・「新規開拓って何なの？」
・「どんな理由や方法があるの？」
・「どんな魅力があるの？」
といった疑問にお答えします。
0．目次
1.新規開拓について
2.新規開拓の種類
3.新規開拓が必要な理由
4.新規開拓の方法
5.新規開拓の魅力
1.新規開拓について
新規開拓とは、「既存の顧客ではなく、新規顧客に対して売上をあげること」を意味します。一般的に、新規顧客開拓は、全く取引履歴が存在しない法人企業に対して、新たな販路として取引の窓口を開いてもらえるように、訪問営業やメール、電話などで、営業することを指す言葉として利用されています。
2.新規開拓の種類
新規開拓は「プッシュ型」と「プル型」の2種類に分けられます！
➀プッシュ型
プッシュ型は、企業(自社)のタイミングで見込み客に対するアクションが起こされる為、相手の意思や課題とは関係ないことも少なくないので、受注確率は一般的に低くなります。 今では数少なくなりましたが「飛び込み」と呼ばれるスタイルもプッシュ型営業の一つです。
➁プル型
プル型は、営業先の見込み客が主体となって能動的にアクションしてもらえるように仕組み作りをする営業スタイルです。主に、インターネットを活用して見つけてもらう仕組みを作るところから始め、その為に相手の課題と合致したコンテンツを用意しておけば、受注確率は高くなります。
3.新規開拓が必要な理由
新規開拓が必要な理由は「利益の拡大、既存顧客の離脱によるリスク低減、市場変化やディスラプターの出現など環境要因によるリスク低減、競争力の向上」です！
➀利益の拡大
利益の拡大は、新規開拓が必要な理由として特に意識されやすい点で、既存顧客の満足度を高めることで、企業全体の売上と利益額の向上が見込めますが、商材や自社の置かれている立場によっては限界があります。その為、新規開拓によって新しい販路を拡大し、利益額の向上を図る必要があります。
➁既存顧客の離脱によるリスク低減
どんなに親身になって既存顧客を大切にしていても、いつ起きてもおかしくないのが既存顧客の離脱です。もちろん、既存顧客の減った数に対して、新たな取引先を増やしていく努力をしなければ、いずれ売上が低下してしまいます。その為、新規開拓営業をすることで、既存顧客の離脱によるリスクを低減していく必要があります。
➂市場変化やディスラプターの出現など環境要因によるリスク低減
人口減少によるマーケットの縮小や競合の出現など市場に変化は当たり前で、市場の変化によって生じるリスクに対して、何の対策も講じることをしなければ、どれだけ自社で開発した商品やサービスが魅力的でも、時間の経過とともに売上が低下していく可能性があります。
売上の低下を防ぐ為に日頃から新規開拓を心掛け、取引先をた沢山抱えておけば、環境要因によって生じるリスクを低減できます。
➃競争力の向上
市場ニーズに即した製品を市場に投入することなく、今までと変わらない同様の製品を生産し続けていたのでは、いずれ新しく市場に参入してきた多様性のある企業に負けてしまう可能性が高くなり、理由は、市場ニーズは、常に変化しており、その時々によって求められるものが異なるからです。
新規顧客開拓をすれば、その時の顧客の悩みやニーズを知ることになり、同業他社がどんな技術を開発しているのか、お客様が何を求めているのかを自然と意識するようになり、更に競争力が向上し、市場で生き残る上で、必要な技術や知力が蓄えられ、新規顧客開拓で得た利益は、新たな競争力強化への源泉として投資することで、更なる競争力強化へと繋がります。
4.新規開拓の方法
新規開拓の方法は「Web問い合わせ、メール、電話、飛び込み営業、DM(ダイレクトメール)、インバウンドマーケティング」の6種類です！
➀Web問い合わせ
ここでいうWeb問い合わせとは、自社のWebサイトでお客様からの問い合わせ待ちではなく、ターゲットの法人企業のウェブサイトのお問い合わせフォームから積極的に営業していくという新規開拓方法です。
自社の商品やサービスに興味を持つ見込み客をWeb上から探し、悩みやニーズを一つずつ聞き出した上で、自社で解決可能なものであれば、具体的にサービスを紹介して、商談に持ち込み顧客化していきます。
➁メール
アメリカではメールアドレスのリストを購入して一斉にメール配信する手法が一斉を風靡しており、この手法は、大量のメールアドレスに対して自社の宣伝を一気に送信する手法です。
その一方、日本国内では個人情報保護法の観点から、リストを購入して営業メールを配信することは禁止されています。
➂電話
電話営業は新規開拓の手段として、最も認知度の高いアプローチ手段であり、テレマーケティングやテレセールスなどと呼ばれることもあります。
会社次第では、社内に、営業専門のコールセンターを設置し、スーパーバイザー(SV)の指揮のもと、効率良く新たな取引先を増やしているところや営業担当者が率先して電話営業を行うなど、その導入形態は企業によって様々です。ターゲット企業の電話番号は、Webサイトなどで公開されていることが殆どであり、それらを元に電話を掛けます。
➃飛び込み営業
飛び込み営業は、営業先の情報をリストアップしておき、順番通りに営業活動を実施する方法と、おおまかに営業予定のエリアを決定し、手当たり次第に法人企業に飛び込み営業をかける方法があります。
飛び込み営業によるアプローチは、メールや電話といった非対面的な営業手段と違って、対面形式でコミュニケーションが交わされるため上手くいけば信頼関係を築きやすいという特徴があります。しかし、近年ではコンプライアンスなどの観点から労力の割には受注確率の低い手法となっています。
➄DM(ダイレクトメール)
DM(ダイレクトメール)は、販促を目的とした広告目的の郵送物或いは電子メールであり、マンションなどのポストに、郵送物などが沢山入っていることはありませんか？しかも後悔していないのに宛名までしっかりと書いてあるなんてこともあり、所謂これがDMで、法人企業のDMは、「社長宛」や「部署宛て」などで送られてきます。
➅インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングら、自社のWebサイトに、記事コンテンツや電子ブック、動画を公開して顧客に能動的に発見して貰い関心・興味を抱かせる手法です。
5.新規開拓の魅力
新規開拓の魅力は「商品の知識を学ぶことが出来る、人に慣れる、仕事で最も大切な能力が得られる」ことです！
➀商品の知識を学ぶことが出来る
新規開拓最大のメリットは、”商品の知識を直に学べる”とことであり、確かに研修や本・ネットの情報から知識は得られますが、それだけでは不十分だと思います。
企業に訪問することで、商品に対する色々な知識が学べ、やはり実際に本物を見ることが最も多くのことを吸収しやすい方法です。
➁人に慣れる
本来は人見知りで人と話すのが怖かったが、交流会やイベントに参加する度に人と関わる大切さを理解し、新規開拓に始めてから気づくことが多いです。
➂仕事で最も大切な能力が得られる
「営業力」は生きていく上で最も重要な能力であり、大まかに営業力といっても、物を売るだけが営業ではなく、例えば、自分をアピールすることも営業になるのでしょう。
商品を売る為には相手の立場を考える想像力や理解力が必要であり、かつ自分のコトをいかにアピールし好きになってもらうか、かつどうすれば良い関係を築けるのかを考え、どんな商品なら喜んでもらえるのかを試行錯誤しましょう。
その全てが他者との関係を成長することを目的にしており、社会的動物としての人間にとって最も身につける能力だと思います。
上記の事項を知る事で、自信を持って就活ができることでしょう。
是非、参考にしてみてください。
笑顔を忘れずに、面接に励み、内定を勝ち取りましょう。